"Управление в страховой компании", 2007, N 4

GR КАК ИНСТРУМЕНТ ПОСТРОЕНИЯ БИЗНЕСА В РЕГИОНАХ

Система построения взаимодействия с органами власти (GR) начала развиваться в России давно, поскольку от него во многом зависит успех в бизнесе. Страховой бизнес в этом плане не исключение, и многие страховые компании могут вспомнить о полученных на основе "правильных" отношений контрактах. Настоящая статья посвящена рассмотрению GR как своеобразного канала продаж страховых продуктов.

Методы, которые на заре эпохи построения новой России использовали коммерсанты, не имеют ничего общего с тем, что в настоящее время называется термином "government relations" (GR), то есть с управлением взаимоотношениями с государственными органами. Вместе с тем идеализировать GR не стоит. Криминальное лоббирование интересов, взяточничество и коррупция, к сожалению, имеют место и в современной России. На рынке существует множество команд-лоббистов. Зачастую их деятельность можно квалифицировать как мошенничество чистой воды.

GR в его неискаженном виде - актуальный и эффективный инструмент построения и развития бизнеса, особенно в регионах. Именно этим объясняется постоянно растущий спрос на услуги GR-специалистов. При этом рынку нужны профессионалы, способные решать многопрофильные задачи.

Определение четкого круга должностных обязанностей и объема выполняемых работ для GR-специалистов представляется трудным - оно зависит от специфики работы, региона, наличия минимальных связей с местными органами власти, их лояльности и готовности к диалогу. Необходимо знать хитросплетения государственных органов, влияющих на различные сферы экономики, иметь большой опыт управленческой работы, глубокие знания в области психологии, обладать коммуникабельностью, гибкостью, креативностью и т.д.

Как отдельную сферу деятельности GR также пока сложно выделить, поскольку вузов, осуществляющих подготовку таких кадров, попросту нет, а число состоявшихся публичных профессионалов в этой области невелико. "Белый" рынок только зарождается, его участники находятся на этапе становления, что связано с качественным освоением существующих технологий работы и заимствованием опыта зарубежных коллег. Развитие технологий неизбежно, и в этой связи личные связи и качества перестают быть главенствующими, не теряя вместе с тем своей важности. Связи имеют большое значение, но одних связей становится недостаточно.

Качественный GR-проект включает в себя социальную активность, благотворительные акции, совместное участие в различных мероприятиях с лицами, принимающими решения в регионе. Стеснительность здесь неуместна. Необходимо уметь доказывать свои преимущества, необходимо демонстрировать населению возможности бренда. Все это создает общую картину, а это уже 50% работы. Другие 50% - это работа с лицами, принимающими решения.

Задачи по реализации GR-проектов решает целая команда. В принципе, сформировать такую команду сегодня вполне реально. Главное, чтобы руководитель имел большой опыт управленческой работы. Для реализации GR-проектов нередко нанимаются коммуникационные структуры или PR-агентства. Единого рецепта по проведению кампаний и подбору команды не существует, но в любом случае идеология, ключевые решения и контроль за их исполнением должны находиться в одних руках.

Кадровая проблема по-прежнему остается актуальной. Спрос существенно опережает предложение. Как правило, приток кадров в GR происходит из органов государственной власти, общественных и профессиональных объединений, либо же кадры формируются из опытных и серьезных PR-специалистов. Поскольку рынок GR только начинает развиваться, говорить о быстрой адаптации людей не приходится. Безусловно, на рынке существует ряд специалистов очень высокого класса, способных практически сразу выдавать ощутимый результат. Пока что конкуренция между кадрами невелика: GR характеризуется узостью специализации по виду бизнеса клиентов, а сами отрасли редко пересекаются. В каждой отрасли имеются несколько профессионалов, способных решать серьезные задачи. Конкурентами друг другу они не являются в силу незаполненности рынка.

Нередко возникает вопрос о взаимосвязи PR и GR, а также о том, являются ли профессионалы в этих областях конкурентами друг другу. Чтобы понять тесноту взаимосвязи, имеет смысл обратиться к самим определениям. "Public relations" - связи с общественностью; "government relations" - связи с властями, а власть - это часть общества. Таким образом, GR - это PR, направленный на представителей государственной власти. GR - это бизнес-процесс, целью которого является не только влияние на лиц, принимающих решения, но и повышение социальной ориентированности бизнеса, его прозрачности.

Зачастую власти не знают игроков рынка, работающих в регионе, а также факта наличия или отсутствия рынка как такового. Нередки ситуации, когда в регионе работают откровенно недобросовестные компании, при этом конкурентам вход на рынок закрыт, поскольку присутствие действующих игроков было пролоббировано еще в постсоветский период и остается монопольным. Компании, способные предложить региону гораздо более качественные услуги, не могут пробиться через преграды, чинимые бюрократической машиной. Таким образом, деформируется один из основополагающих принципов рыночной экономики - здоровая конкуренция. Для иллюстрации приведем пример. Есть некий чиновник, который принимает решения. Если речь идет о лоббистах, то они попросту ищут способ дать взятку, - это коррупция. А если речь идет о GR-cneциалисте, то ему необходимо доказать, что компания полезна рынку. В процессе GR-кампании, при проведении различных мероприятий организуются личные контакты с чиновником, в ходе которых и решаются задачи кампании. В частности, используется система альтернативной иерархии: если чиновник заядлый охотник, то имеет смысл организовать мероприятие для любителей охоты. Интенсивное развитие GR требует нестандартного подхода к решению поставленных задач, особенно в регионах. Регионы, явно отстающие от центра, в значительной степени проявляют консерватизм. Причин тут много, но главная из них - боязнь потерять контроль над местным рынком. Задача GR - помочь преодолеть закрытость, замкнутость, убедив региональные власти в необходимости развития рынка.

Роль GR постоянно возрастает, чему способствует и специфика государственного управления - частно-государственное партнерство становится массовым. Появляются совместные проекты власти и бизнеса, к примеру, по энергосбережению (http://www.sbersvet.ru), безопасности на дорогах (http://www.pravdd.ru) и т.п.

GR является необходимым связующим звеном даже для среднего бизнеса. Как показывает практика, грамотно выстроенные отношения с властью помогают в значительной степени облегчить задачу по вхождению в регион. Кроме того, GR-активность, проявленная на этапе вхождения, позволяет существенно облегчить работу на рынке в дальнейшем. Взаимодействие с властью, очевидно, имеет если не решающее, то крайне важное значение. Постоянная поддержка этих связей позволяет нивелировать недопонимание между властью и бизнесом без громких скандалов. Взаимопонимание позволяет компаниям более гибко вести процессы планирования и анализа своей деятельности, а также формирования краткосрочных и долгосрочных целей.

Из вышеизложенного становится понятно, что взаимоотношения с властью - это не некий бизнес-проект по завоеванию региона, а постоянно ведущаяся работа в целях построения взаимопонимания, решения проблем и выработки консенсусных решений. Главное здесь - подобрать надежных исполнителей. Отбор нужно проводить по таким критериям, как опыт проведения кампаний совпадающего или схожего профиля, результаты реализованных проектов, репутация. Ну и, конечно, необходимо тщательно проанализировать предложение, поступившее от них, на предмет законности и эффективности.

Н.П.Николаев

Президент

коммуникационной группы "АМСКОМ"

Подписано в печать

04.10.2007

————