"Все о налогах", 2006, N 7

РАЗВИТИЕ РЫНКА СТРАХОВАНИЯ ЖИЗНИ: НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ

Отечественный страховой рынок постепенно очищается от полукриминальных схем, столь распространенных на нем еще 2 - 3 года назад. Многие крупные международные компании - лидеры в области страхования жизни, такие как Wiener Stadtische, Gene-rali, "AIG Россия" (AIG), "Ост-Вест-Альянс" (Allianz), "ЭРГО Жизнь" (ERGO) и другие, заявляют о своем намерении или уже открыли представительства в России. Российские компании также все чаще обращают внимание на необходимость развития классического страхования жизни и готовы идти ради этого на значительные инвестиции. А это и источник "длинных" денег для экономики, и выгодные инвестиции средств для граждан, что позволяет делать радужные предположения относительно перспектив данного сегмента рынка.

Однако сейчас российский рынок страхования жизни делает лишь первые шаги и является очень молодым и слабонасыщенным. По данным рейтингового агентства "Эксперт РА", в 2005 г. сборы компаний по реальному страхованию жизни составили около 5,5 млн руб. Доля страхования жизни по отношению к ВВП в России равна примерно 0,04%, в то время как в Польше тот же показатель составляет 1,12%, в Венгрии - 1,2%, в Чехии - 1,72%. Но с развитием страхования ипотечных кредитов и снижением уровня инфляции к 2008 г. интерес населения к этому сектору может существенно возрасти.

Среди проблем развития рынка страхования жизни следует выделить низкие доходы на душу населения, недостаточное доверие финансовому сектору со стороны населения, слабую проработку программ по страхованию жизни. Основная клиентура российских страховых компаний - верхний слой среднего класса. Вовлечение новых сегментов среднего класса сдерживается отсутствием в России налоговых льгот для данного вида страхования. В Украине подобные льготы существуют, в результате среднестатистический украинец тратит на страхование жизни в 2,5 раза больше, чем среднестатистический россиянин, несмотря на то что доход на душу населения в Украине ниже на треть.

Стоит также отметить, что основная проблема на рынке страхования сегодня - степень доверия людей, то и дело в СМИ появляется информация о том, что Страхнадзор выявил очередную схему, у очередной компании отобрали лицензию. А ведь страховые деньги - это самые консервативные деньги, к тому же с невысокой доходностью, поэтому сфера страхования должна быть абсолютно прозрачной и надежной. Особенно если учитывать то, что последние 15 лет все мы живем в атмосфере перманентного кризиса, переживаемого нашей страной. Если это утверждение кажется вам спорным, то спросите себя: "Готовы ли вы вкладывать деньги на 25 - 30 лет?" Многие ответят отрицательно, что и является следствием кризисной ситуации, которая определяет всю структуру делового общения, существенно влияя как на покупателя страховых услуг, так и на консультанта - сотрудника страховой компании. И чтобы достичь успеха в продажах полисов личного страхования, необходимо учитывать тонкости психологических изменений.

Иными словами, даже если пик кризиса миновал, многие клиенты по инерции продолжают считать положение гораздо более острым, чем на самом деле. Им нужно определенное время, чтобы поверить, что государство и общество могут управлять ситуацией. Предложение о приобретении того или иного продукта при этом рассматривается клиентом как преждевременное и не требующее немедленных решений.

Примечательно, что если агент смог добиться разговора о страховании жизни, это уже достижение. Поскольку в активном возрасте россияне стараются вообще избегать разговоров о смерти, а также не думать о старости и связанных с ней проблемах. В этом плане мы значительно отстаем от Запада, и особенно от Америки. Повышенная материалистичность ее культуры позволила перевести даже жизнь и смерть в рыночную сферу, где все поддается денежной оценке.

Сегодняшние реалии в сфере сохранения и накопления финансов таковы: с одной стороны, банковские депозиты в валюте как инструмент накопления все еще довольно рискованны, что еще раз показал банковский мини-кризис летом 2004 г., а с другой - в "чулке" хранить небезопасно.

При продаже страхования жизни необходимо работать над тем, чтобы образ банковской системы в сознании клиента начинал сужаться и на его месте или рядом с ним возникал образ страховой компании, которая уже сейчас успешно работает и продолжает обслуживать клиентов даже во время кризисов. Волнуясь, переживая стресс и кризисы, люди все равно продолжают жить и строить планы на будущее. В каждом из нас работает механизм психологической самостабилизации. Это важно помнить, поскольку часто сотрудники страховых компаний склонны переоценивать последствия кризиса для клиентов, "жалеть" их.

В условиях кризиса клиент может сопротивляться ему двояким образом. Он может понимать, что спасение - дело его собственных рук и, следовательно, надо искать те программы, которые помогут с минимальными потерями выйти из кризиса. Но может и опустить руки, найдя оправдание собственному бездействию.

Каждый раз клиент отыскивает новый аргумент, который дает ему возможность спасти социальное лицо в глазах консультанта, отложив срок страхования.

У многих людей накопилась определенная усталость по отношению к политическим реалиям. Эмоциональная усталость рождает равнодушие и пассивное отношение к предложениям о спасении собственной жизни, поступающим со стороны. В данном случае страховой агент должен предоставлять клиенту информацию, которая будет позитивна по отношению к его возможностям.

В условиях стрессовой ситуации потребности клиента как бы сводятся к одной - обеспечению безопасности. Другие потребности не исчезают, но временно становятся фоном. По мере прохождения остроты кризиса потребности клиента приобретают все более социальную окраску: он хочет не просто выжить, но и максимально сохранить свой уровень жизни и дальше жить все лучше. Пока клиент может еще не осознавать в полном объеме эти потребности, однако определенная тенденция к их изменению существует.

Для того чтобы клиент осознал, что он может обеспечить себе более или менее приличное выживание вместе со страховой компанией, необходимо потратить дополнительные усилия, связанные с удовлетворением сначала потребности в безопасности и только затем других потребностей.

Для создания у клиента ощущения безопасности, защищенности необходимо апеллировать к его потребностям:

- в сохранении своего положения;

- надежном рабочем месте;

- безопасных условиях труда;

- долгой жизни без болезней;

- надежности;

- постоянстве;

- высококачественном обслуживании;

- опытных и компетентных партнерах;

- соблюдении гарантий;

- правдивых отзывах;

- уверенности в будущем своих детей.

Страхование должно возвращать клиенту уверенность в завтрашнем дне, в своих силах, возрождать человека к жизни.

Менталитет нашего общества таков, что многих людей необходимо вести буквально за руку в тех областях знаний, где они не являются специалистами. Собственно, сотрудник страховой компании и должен служить грамотным проводником в области оказания финансовых услуг, прежде всего связанных со страхованием.

Страховщикам, работающим на рынке страхования жизни, при разработке новых продуктов необходимо учитывать такие факторы, как сокращение государственных социальных гарантий, изменения в законодательстве, по сути являющиеся латанием дыр в сфере налогообложения, позволяющих прокручивать зарплатные схемы. Традиционные операции по добровольному страхованию жизни оказались вне поля зрения чиновников. В результате для страхователей - физических лиц сложилась неприятная картина. Единственная доступная им льгота - по налогу на доходы физических лиц на выплаты страховой суммы, но и она начинает действовать лишь через пять лет после заключения договора. А наиболее болезненный процесс внесения премий оставлен без внимания.

Налоговое законодательство - не единственный тормоз, мешающий росту рынка страхования жизни. Страховые компании уже готовы предложить клиентам современные полустраховые продукты, сочетающие в себе выгоды и финансовых, и страховых инструментов. Такими гибридами могут послужить так называемые инвестиционные (unit-linked) полисы. Они позволяют человеку самому выбрать политику управления страховыми накоплениями, которую будет осуществлять страховщик. При этом даже в случае максимально рискованных вложений сохраняется страховая защита на случай смерти и потери трудоспособности. Но в отечественном страховом законодательстве такая экзотика не предусмотрена, а инвестиционный потенциал страховщиков ограничен консервативными правилами размещения страховых резервов.

Тем не менее даже в таких условиях есть вполне реальные перспективы роста. Этому способствует постепенное повышение уровня благосостояния граждан. Появляются деньги, и жизнь сразу приобретает цену. Страховщикам же нужно переходить к новым моделям продаж с акцентом на сегодняшние, а не на будущие преимущества. Подобные условия способны заинтересовать наиболее перспективный сегмент - людей в возрасте 30 - 40 лет. Для страховой компании такие клиенты - это стабильный портфель на много лет вперед.

Программы долгосрочного страхования жизни представлены на российском рынке достаточно широко и включают все стандартные для страхования жизни риски: дожитие до окончания срока действия страхования (основное покрытие), смерть, страхование к фиксированному сроку.

Кроме того, программы могут включать такие риски страхования от несчастных случаев, как смерть в результате несчастного случая или ДТП, травмы/увечья в результате несчастного случая.

Тарифные ставки по долгосрочному страхованию жизни зависят от возраста и пола застрахованного, состояния его здоровья и образа жизни, набора рисков (варианта программы), срока страхования и периодичности платежа. Тарифы и гарантированные страховые суммы рассчитаны исходя из 3 - 5%-ной нормы доходности (у "России" процент чуть выше - 5,5%; "РЕСО-Гарантия" - 5%; "Ост-Вест-Альянс", "Чешская страховая компания", "Группа Ренессанс-Страхование" - 4% годовых; ВСК, "Росгосстрах" - 3%; "РОСНО" - 3 - 4%). Процент вполне взвешенный, ориентированный на реальные возможности получения доходов от инвестиций в долгосрочной перспективе.

Каждый из вариантов таких программ позволяет клиенту решить задачу накопления. Все варианты предусматривают выплату выкупной суммы в размере части сформированного резерва в случае смерти застрахованного или при досрочном прекращении договора. Различия между вариантами лишь в степени предлагаемой защиты и, соответственно, в цене. Наиболее широкую защиту на случай потери кормильца дает самый дорогой тариф, включающий три риска смерти: по естественным причинам, в результате несчастного случая и в результате ДТП. Наименее дорогой из всех вариантов, включающих риск смерти, но и защита по нему - наименьшая: только риск смерти в результате несчастного случая.

Сравним условия защиты, предоставляемой по этим двум вариантам.

Допустим, 40-летняя мать-одиночка, хорошо зарабатывающая и не очень рассчитывающая на чью-либо материальную помощь, планирует с помощью страхования жизни за 10 лет накопить 50 000 долл. США, защитив таким образом своего ребенка и родителей-пенсионеров, которым она помогает, на случай своей смерти. Договор по первому варианту будет стоить ей ежегодно 5071,5 долл. США, а по второму - 4804,5 долл. США.

Предположим, наша клиентка выбрала более дешевый тариф, уверенная в том, что с учетом и возраста, и состояния здоровья ее смерть по естественным причинам в ближайшие 10 лет маловероятна, на что могут рассчитывать ее близкие?

Если она погибнет от любого предусмотренного условиями страхования несчастного случая (в том числе ДТП), будет выплачена страховая сумма 50 000 долл. США (и выкупная сумма, если она сформировалась к моменту наступления страхового события). При смерти клиентки по естественной причине дочь и родители смогут получить только выкупную сумму.

Если бы наша клиентка выбрала самый дорогой вариант с наибольшей защитой, ее близкие получили бы выплату в размере страховой суммы, равной:

- 50 000 долл. США (смерть по естественной причине);

- 100 000 долл. США (смерть в результате несчастного случая);

- 150 000 долл. США (смерть в результате ДТП).

Может существовать и вариант, не предусматривающий выплаты страховой суммы в случае смерти застрахованного (выгодоприобретатель или наследники получат только выкупную сумму), он, соответственно, самый дешевый.

Каждый клиент сам решает, что ему важнее: накопление, более низкая цена полиса или более серьезная защита. Выбор в пользу наибольшей защиты, как показывает статистика, сделали более 40% клиентов.

Один из лидеров российского рынка страхования жизни - продукт с фиксированной выплатой к сроку, использующийся в том числе как программа расходов на образование, свадьбу и т.п.

Его нестандартные условия позволяют страхователю, являющемуся одновременно и застрахованным, приобрести гарантию выплаты выгодоприобретателю страховой суммы в срок, указанный в договоре страхования. Если выгодоприобретатель - ребенок, которому на момент заключения договора не исполнилось 17 лет, страховая сумма увеличивается на процент, равный сроку действия договора.

Договор продолжает действовать даже в случае смерти страхователя и прекращения уплаты взносов: выгодоприобретатель сохраняет право на получение страховой суммы с процентами в установленный срок.

Этот вариант обычно выбирают родители для защиты интересов своих детей, поэтому его часто называют детским.

Сегодня относительная стабилизация экономики и рост индивидуальных накоплений повышают интерес потенциальных клиентов к продуктам долгосрочного накопительного страхования жизни. О росте платежеспособного спроса свидетельствуют поступления средней премии на один договор: в 2001 г. она была чуть выше 100 долл. США, в 2005 г. - более 300 долл. США.

Все более востребованным становится пенсионное страхование. Толчком для этого явилась пенсионная реформа, стартовавшая в 2002 г. Она выявила сложность достойного обеспечения пенсионеров за счет "государственных гарантий". Но одновременно сыграла и определенную "просветительскую" роль, заявив о наличии "страховой" и "накопительной" составляющих пенсии.

В результате и юридические лица, и отдельные граждане осознали возможность использования различных способов создания "индивидуального пенсионного фонда". Одним из них является дополнительное добровольное пенсионное страхование.

Ясно, что значительные объемы по добровольному пенсионному страхованию могут дать коллективные договоры за счет средств работодателей. Но, как мы знаем по собственному опыту, заключение таких договоров пока осложняется взиманием подоходного налога со взноса, превышающего 5000 руб. в год на одного застрахованного (величина ничтожно малая, практически весь взнос попадает в налоговую базу физического лица). Поэтому ставку имеет смысл делать лишь на работу с физическими лицами.

Существующие пенсионные продукты сейчас практически не продаются. Они проходят серьезную переработку, адаптацию к современным требованиям рынка. В стадии "обкатки" находятся и программы страхования на случай смерти (без накопительной составляющей). Первоначально в России интерес к такому продукту был связан с требованиями банков о предоставлении заемщиками полисов на случай смерти и утраты трудоспособности. До недавнего времени это требование с успехом выполнялось с помощью продуктов страхования от несчастных случаев. Но постепенно банки стали требовать включения в договор рисков смерти и утраты трудоспособности по любой причине.

Продукты страхования жизни на российском рынке продают брокеры и агенты. В течение последних 5 лет основные продажи - брокерские (почти 80% заключенных договоров и около 70% полученной премии). Агентские продажи через филиалы несравненно ниже: 20% договоров и 30% премий - агенты продают более дорогие полисы.

Причина "перекоса" в сторону брокерских продаж кроется и в менталитете потенциального клиента, и в мотивации продавцов и продающих структур. Многие страховщики выходили на рынок с продуктом по страхованию жизни, когда еще было велико недоверие к этому виду страхования, вызванное его негативной (в значительной степени госстраховской) историей. Преодолеть этот негатив помогала "школа", полученная представителями брокера. Кроме того, брокерские продажи позволяли быстро "захватить" рынок без дополнительных для страховщика стартовых затрат.

Стимул продаж страхования жизни - прежде всего оплата труда. Размер и порядок комиссионного вознаграждения по продукту основывается на международном опыте и выплачивается только в первые годы страхования. Самая большая комиссия выплачивается в первый год заключения договора.

Наиболее трудное в работе продавца дорогих продуктов страхования жизни - привлечение клиента в компанию на долгосрочную перспективу. Именно высокая комиссия за первые годы действия договора ведет к тому, что выкупная сумма первого года действия договора равна 0. Это также аргумент для клиента не расторгать договор сразу после его заключения. Но такой порядок выплаты комиссии, стимулирующий продажи, имеет серьезный недостаток - реальную угрозу потери клиента через 4 - 5 лет, когда продавец уже материально не заинтересован в ведении договора.

Еще один инструмент мотивации продаж - наличие плана. Для развития агентских продаж нужно включить страхование жизни в бюджет продающей структуры с учетом специфики "экономики" этого вида страхования.

Развитие страхования жизни в ближайшие годы будет идти по двум направлениям.

1. Создание новых страховых продуктов, в частности, пенсионных программ и "рисковых" продуктов страхования жизни без накопительной составляющей.

2. Усиление мотивации продаж.

Как только страховой агент или представитель начинает с клиентом разговор о накопительных программах по страхованию жизни, практически всегда возникает вопрос: "А чем это лучше банковского вклада?".

И тут же сравнивается банковский процент по вкладам и процент, предусмотренный страховыми программами. Зачастую такое сравнение "в лоб" бывает не в пользу страхования.

Но если это так, то почему страхование жизни во всем мире занимает достойное место среди других финансовых инструментов и постоянно развивается?

Все дело в том, что разные финансовые инструменты позволяют решать разные задачи.

Поэтому прежде чем остановить свой выбор на конкретном финансовом продукте, следует определить, для каких целей вы хотите его использовать и какие свои задачи и задачи семьи собираетесь с его помощью решить.

Допустим, вы располагаете определенной денежной суммой и ваша основная и единственная задача - эту сумму сохранить и по возможности приумножить. Даже не обладая специальной подготовкой, современный человек знает как минимум три способа эту задачу решить:

- положить деньги на депозит в банке;

- купить ценные бумаги, в том числе паевых инвестиционных фондов (ПИФов);

- приобрести недвижимость.

Российские граждане понемногу начинают осваивать все эти формы сохранения и увеличения собственных средств.

У каждого из перечисленных инструментов есть своя специфика, они различны по уровню доходности, ликвидности, гарантированности вложений.

Далее выбор одного из этих способов зависит от того, какой суммой вы располагаете, на какой срок готовы ее отдать, какую сумму рассчитываете получить по окончании этого срока, на какой риск готовы пойти (помня: чем выше обещаемый процент, тем выше риск его не получить).

Если задача заключается в том, чтобы накопить на отдых (турпутевку), откладывая небольшие суммы ежемесячно (а делать это дома в "банке" не хочется хотя бы потому, что есть риск потратить деньги, не дождавшись заветного отпуска), наилучший способ ее решения - воспользоваться банковским депозитом до востребования, выбрав наиболее надежный банк.

Если есть свободные деньги, которые понадобятся через год, например на приобретение садового участка, и их хочется не только сохранить, но и "заставить поработать" в течение этого времени, можно положить их на срочный депозитный вклад.

При наличии крупных денег можно использовать сразу несколько инструментов, помня азбучный тезис о том, что "нельзя хранить все яйца в одной корзине". Кому-то для решения такой задачи хватает собственных знаний, кто-то в этом случае обращается к специалистам по "портфельным" инвестициям.

Все перечисленные способы имеют свои особенности, но их объединяет одно: они позволяют сохранить и приумножить имеющиеся средства и ничего больше. Больше может предложить только страхование жизни.

Вот только один наглядный пример. В семье подрастают дети. Для того чтобы дать им хорошее образование, нужны деньги. Лучше позаботиться об этом заранее, откладывая на эти цели какую-то сумму. Для этого можно воспользоваться счетом в банке. Хорошо, если к моменту начала обучения необходимая сумма накоплена. Но ведь может случиться, что это не удалось сделать в результате несчастья, лишившего ребенка родителей. Так как для накопления воспользовались банковским вкладом, к моменту смерти вкладчика денег на счете оказалось столько, сколько он успел вложить, плюс предусмотренные договором проценты. Таким образом, ребенок оказался не защищенным на случай смерти родителей. Этого бы не произошло, если бы для поставленной цели был приобретен полис страхования жизни к определенному сроку, приуроченному к ожидаемой дате начала обучения, с условием выплаты в размере стоимости обучения. Указанная в договоре страхования сумма была бы выплачена, несмотря на то что уплата очередных взносов прекратилась в связи со смертью родителей.

Приведем конкретные цифры: 30-летний мужчина - отец 7-летнего сына - хочет накопить за 10 лет (к моменту окончания сыном средней школы) 10 000 долл. США. Эти деньги потребуются на оплату преподавателей для подготовки сына к поступлению в университет. Отец готов откладывать на это ежегодно около 1000 долл. США. По условиям выбранного банковского вклада для накопления указанной суммы ему нужно ежегодно перечислять на счет 890 долл. США.

По договору страхования жизни к сроку для получения через 10 лет указанной суммы в 10 000 долл. США ежегодно нужно уплачивать в качестве страхового взноса 1053 долл. США. Отец выбирает банковский счет, но не проходит и года, как он погибает в автомобильной катастрофе. На банковском счете - только 890 долл. США. В той же автомобильной катастрофе погиб и его приятель-ровесник, купивший год назад 10-летний полис страхования жизни с выплатой к сроку в размере 10 000 долл. США для оплаты обучения своей 7-летней дочери. На момент катастрофы полис оплачен за первый год страхования одним взносом в размере 1053 долл. США. Через 9 лет его дочь получит застрахованную сумму - 10 000 долл. США.

Если кормилец в семье один и его не станет, помимо тяжелой моральной травмы в связи с утратой близкого человека домочадцы столкнутся с серьезными материальными проблемами из-за потери привычного дохода и возникновения дополнительных расходов.

Заботясь о своей семье сегодня, он приобретает программу страхования жизни, которая предусматривает выплату суммы (накопления) к дате (или сроку) и защиту на случай смерти.

Причем если выплата накопленной суммы возможна только при условии дожития застрахованного до предусмотренного договором возраста (или срока) и уплаты всех взносов, выплата в связи со смертью будет произведена независимо от того, что договор оплачен только до даты наступления этого события, т.е. не полностью. Другими словами, защита семьи на случай смерти кормильца начинает действовать сразу после уплаты первого взноса.

Стоит эта услуга недорого - обычно не выше 6% страховой суммы. Но вместе с платой за накопление она делает продукт по страхованию жизни дороже банковского продукта.

Главное принципиальное отличие продуктов по страхованию жизни от банковских (и других финансовых инструментов сбережения и накопления денежных средств) - наличие защиты на случай непредвиденных, неблагоприятных событий, связанных с жизнью и здоровьем.

Возможность сочетать накопление и защиту в одном продукте - продукте страхования жизни - вот объяснение того, почему страхование жизни столь популярно в мире наряду с банковскими и другими финансовыми продуктами.

М.В.Чиненов

К. э. н.

В.Ю.Лукашенко

Подписано в печать

19.06.2006

     
   ——————————————————————————————————————————————————————————————————
————————————————————
——